La Estrategia FlyWheel
La estrategia empresarial de Amazon aplicada al alquiler de corta estancia
Nadie duda de que Amazon es una de las empresas con más éxito de la última década.
Los motivos son diversos pero muchos analistas han hablado de su estrategia FlyWheel.
La estrategia FlyWheel (rueda volante) es una metáfora que describe cómo una serie de acciones interrelacionadas pueden crear un ciclo autoalimentado de crecimiento y éxito sostenido.
Este concepto fue popularizado por Jim Collins en su libro "Good to Great", donde lo utilizó para ilustrar cómo las empresas pueden generar un impulso continuo que las lleva de ser buenas a ser excelentes de manera sostenida.
La FlyWheel se basa en la idea de que, al igual que una rueda volante en mecánica, al principio es muy difícil hacer que se mueva, pero una vez que se acumula impulso, se vuelve más fácil de girar y mantiene su movimiento con menos esfuerzo.
Amazon ha adoptado y perfeccionado la estrategia FlyWheel bajo la visión de su fundador, Jeff Bezos.
La FlyWheel de Amazon está compuesta por varios componentes interconectados que se refuerzan mutuamente para impulsar el crecimiento.
La hipótesis es que:
Los precios reducidos aumentarán el tráfico de clientes hacia la web.
Por lo que más clientes significará más ventas y eso atraerá a más vendedores externos.
Eso a su vez, permite optimizar los costes fijos, especialmente en los centros logísticos y los servidores web.
Y estas eficiencias volverían nuevamente a permitir una reducción de precio lo cual hace girar de nuevo la rueda.
Lógicamente la rueda tiene varias partes y la actuación sobre la optimización de otras partes de la rueda también puede hacer que ésta gire.
Pero siempre hay un componente clave que hace que la rueda gire más rápido y donde podemos enfocarnos más.
Permíteme contarte cómo aplico esta estrategia al alquiler turístico.
El algoritmo de Airbnb es la obsesión de la mayoría de inversores ya que impacta de gran manera en la cantidad de ingresos que tienes y por tanto en la rentabilidad de tus inversiones.
Escribí un artículo en Arium al respecto hablando del tema.
En él te contaba que el algoritmo sirve al propósito u objetivo de la compañía:
Airbnb es una empresa que gana dinero con cada reserva que tiene (comisiona de cada una de ellas).
Y a la vez compite con otras webs de alojamientos turísticos (como VRBO) pero también con OTAs de hoteles como Booking o Expedia.
Así que tiene dos objetivos:
Ofrecerte (es decir, mostrarte más arriba en tu búsqueda) el inmueble con más opciones de que lo reserves.
Ofrecerte un inmueble en el que tengas la mejor experiencia (para fidelizarte y que quieras repetir en el portal Airbnb y no cambiar a la competencia).
Así que ya tenemos dos claves que van a influir en nuestro posicionamiento:
Más opciones de reservarse.
Mejor experiencia para el huésped.
Pero si tuviésemos que elegir un elemento diferencial entre los dos éste sería la experiencia del huésped ya que es algo que también impacta en el primer punto.
Un estudio realizado por BrightLocal en 2023 reveló que el 93% de las personas leen las reseñas de un producto antes de tomar una decisión de compra.
En Airbnb ocurre lo mismo.
El número de reseñas (algunos expertos destacan la cantidad de reseñas como peso principal) y la puntuación (y comentarios) de las mismas impacta tanto en tu posicionamiento como en la conversión de tus anuncios.
Así que podemos establecer una FlyWheel sencilla (lógicamente intervienen más factores pero permíteme simplificarla) así:
La cantidad y calidad de tus reseñas mejoran tu posicionamiento.
La mejora en tu posicionamiento implica un mayor tráfico a tus anuncios.
El aumento del tráfico (y la mejora de conversión aplicada por las buenas reseñas) genera nuevas reservas.
La buena experiencia del huésped en las reservas genera nuevas (y positivas) reseñas.
Y al aumentar de esta forma la cantidad y calidad de reseñas, haces girar la rueda posicionándote mejor y generando más tráfico y más reservas.
Así que la mejora de la experiencia de tus huéspedes, también conocida como GX debería de ser tu prioridad número 1 si estás metido en el alquiler de corta estancia ya que será la que más rápido y fuerte impulse la rueda de tu negocio para hacer explotar tu rentabilidad.
En otra ocasión hablaremos más en profundidad de cómo mejorarla para tu rueda de la rentabilidad.
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Un fuerte abrazo,
Nacho
