El Embudo de Conversión Inmobiliario
Maximiza tus reservas y tus ingresos en el alquiler turístico
El Funnel, o Embudo de Conversión es una representación visual que describe el viaje del cliente desde el primer impacto o hasta la conversión final (compra, reserva, registro…).
Aunque el concepto de embudo ya existía en el marketing tradicional, se popularizó en el marketing digital gracias especialmente a las técnicas de medición del comportamiento de los usuarios.
Si nosotros tenemos una tienda online un ejemplo de funnel sería:
Alguien ve nuestro anuncio.
Hacen click.
Ven nuestra tienda.
Compran.
Los especialistas en Marketing Digital se esfuerzan por optimizar cada una de las etapas.
Modificar los anuncios para conseguir más clicks, cambiar productos de orden, tipografías, colores, etc. para conseguir más ventas…
Cuanto más se optimice el Funnel, más negocio se genera.
En el mundo inmobiliario es igual.
Cada negocio inmobiliario (alquiler tradicional, flips, turístico, temporada…) tiene su propio funnel de conversión.
En esta newsletter voy a hacer foco en el Funnel del Alquiler de Corta Estancia (alquiler turístico) por ser el negocio más complejo y donde más experiencia tengo.
Pero puedes aplicar estos conceptos a cualquier otro modelo que uses.
En el caso del alquiler turístico el funnel dentro de una OTA (por ejemplo Airbnb) sería:
El Algoritmo posiciona nuestro anuncio.
El usuario ve nuestro anuncio y hace o no hace click en nuestro inmueble.
El usuario ve y lee nuestro anuncio y reserva o no.
ALGORITMO
Del algoritmo te he hablado ya de forma extensa en la newsletter de Arium esta semana.
Pero básicamente los algoritmos están al servicio de la empresa que los ejecuta.
En el caso de Airbnb buscará mostrarte inmuebles:
Con la mayor probabilidad de que se reserven
Con la mayor probabilidad de que tengas una buena experiencia como cliente.
El primero de los puntos es porque les hará ganar dinero a corto plazo (comisionan cada reserva).
El segundo porque les hará ganar dinero a largo plazo (si alguien tiene mala experiencia con Airbnb irá a otras plataformas y si tiene una excelente repetirá).
Así que mejorar tu funnel de conversión no solo te permitirá ganar dinero a corto sino que te irá posicionando cada vez mejor.
MINIATURAS
Una vez aparece tu inmueble en una búsqueda te la juegas en dos partidos:
La primera fotografía.
Las siguientes 4.
Mucha gente descuida este aspecto pero el componente emocional que existe en las reservas es altísimo.
Todo entra por los ojos.
Así que contrata un fotógrafo profesional y haz una buena selección de esas 5 fotografías y especialmente del orden.
La primera fotografía decide si van a ver alguna más o no.
La segunda y la tercera deciden si verán la 4ª y la 5ª.
Y el conjunto de ellas (más el precio y valoraciones) influirá en si hacen o no CLICK en tu anuncio y avanzan en tu embudo hacia la siguiente etapa.
Para que te hagas una idea, los listados que cuentan con fotografías profesionales reciben en torno a un 24% de más reservas y según los estudios tienen un aumento de precio en relación a inmuebles similares entre el 20 y el 40%.
DETALLE
Una vez hagan click en tu anuncio quiere decir que les llama la atención y les encaja el precio en el rango que buscan.
Aquí la batalla se decidirá con el resto de fotografías, con la descripción del anuncio y con el detalle de tus valoraciones.
En cuanto al resto de fotografías haz un buen recorrido de la casa para que el huésped pueda hacerse una idea de dónde estará.
En el anuncio no pierdas detalle sobre lo que dispones.
Según un estudio de Airbnb los anuncios con más detalles pueden recibir hasta un 20% de más reservas.
Así que no te dejes nada y realiza un copy brillante para finalizar la conversión.
PRECIO
El precio es otro elemento clave en la conversión.
Lógicamente buscamos convertir lo máximo al mayor precio.
Pero una buena estrategia de precios da para un máster y no para unos párrafos en la newsletter.
Igualmente intentaré condensarlo.
Cada inmueble, en función de sus características tiene un mínimo y máximo de precio cada día en el que puedes moverte.
Esa franja depende de tu anuncio y de los comentarios que recibes.
Usa un software de precios dinámicos y marca un precio de mercado que puedas ir subiendo en base a la mejora de tus puntuaciones.
Encuentra siempre un punto óptimo entre ocupación e ingresos.
Cuidando de verdad este funnel de conversión de tus anuncios ya lo harás mejor que el 95% de anuncios en España.
Espero que te haya gustado y te haya aportado valor.
Si quieres seguir aprendiendo sobre inversión inmobiliaria, todas las semanas mando un email formativo desde la newsletter de ARIUM donde además si te inscribes ahora te envío de regalo una calculadora profesional para estimar rentabilidades y un estudio del mercado inmobiliario en España.
Un fuerte abrazo,
Nacho.